Волк с Уолл-стрит рассказал, почему считает криптовалюты величайшим мошенничеством, объяснил, как плохой имидж предпринимателя может довести до тюрьмы, и назвал главное качество хорошего продажника
Кто такой Джордан Белфорт
Сооснователь крупнейшей внебиржевой брокерской компании 1990-х годов Stratton Oakmont, которая проводила операции с общим оборотом более $1 млрд. Когда годовая выручка компании достигла $50 млн, медиа окрестили Белфорта Волком с Уолл-стрит. Впоследствии контролирующие органы выяснили, что Stratton Oakmont периодически раздувала цену «мусорных акций», чтобы продать их намного дороже их изначальной стоимости. В 2003 году суд приговорил Белфорта к 22 месяцам тюрьмы за мошенничество и отмывание денег. Выйдя на свободу, Белфорт занялся обучением продажников — он ведет тренинги для таких компаний, как Virgin Atlantic, Deutsche Bank, Symantec, General Electric, Barclays Bank и т.п. Белфорт выпустил две книги мемуаров, которые были опубликованы почти в 40 странах.
«Лучший продажник — это человек с осознанными потребностями»
— Вы очень популярны: о вас снимают фильмы и пишут в СМИ. Люди хотят быть на вас похожими?
— Люди любят фильмы про обаятельных мошенников. Вы смотрели «Поймай меня, если сможешь» (трагикомедия Стивена Спилберга о мошеннике Фрэнке Абигнейле. — РБК)? Там тот же Леонардо Ди Каприо, который играл в фильме меня, играет ловкача, который обманывает людей множеством способов. Зрители думают: какой он остроумный, как легко он делает деньги! То же самое и со мной. Но ведь герой на экране — это только персонаж. Зрителям нет дела до того, каким на самом деле был человек, про которого снят фильм. Им неинтересно, что он представляет из себя сейчас. Они не хотят знать, что Волк с Уолл-стрит уже более десяти лет занимается тренингами, на которых учит людей продавать. Люди, которых я обучил искусству продаж, вместе сделали на порядок больше денег, чем я сам. Но это почему-то не вызывает ажиотажа, верно?
— Какие качества делают человека хорошим продажником?
— Есть два разных типа продажников. Одни — прирожденные: у них от природы есть несколько качеств, которые помогают им находить общий язык с покупателями. Это очень редкий тип. Я как раз к нему принадлежу — мне легко убеждать человека, что ему нужен именно тот товар, который есть у меня. Но это не означает, что всех остальных нельзя научить видеть красоту продаж. В свое время я придумал целую систему убеждения клиента, в которой есть и теоретическая часть, и множество полезных прикладных навыков. Нет, я не утверждаю, что могу научить кого угодно продавать так же хорошо, как я сам. Многое зависит от мотивации человека. Но если она у него есть, я сделаю из него приличного продажника.
— Расскажите о своей системе.
— В ее основе лежит идея, что все продажи абсолютно одинаковы. Неважно, какие там у вас ценности, предыдущий опыт, характер и что именно вы продаете. Если вы все делаете правильно, у вас, с высокой вероятностью, получится. Чтобы человек у вас что-то купил, вы должны убедить его в том, что бренд, который вы представляете, заслуживает величайшего доверия, что компания обеспечит ему лучший в мире сервис. Как это сделать? Я учу очень практическим вещам. Например, как использовать тональность речи. Есть примерно десять основных тональностей, которые каждый человек использует в своем разговоре практически ежедневно. Другое дело, что когда мы пытаемся что-то продать или кого-то в чем-то убедить, мы обычно выбираем не ту тональность, которая соответствует ситуации. Чтобы выбрать правильную, вы должны понимать, что у вашего потенциального клиента на уме. Все это можно применять не только в продажах.
— Вы упомянули важность мотивации. Как продажнику сохранить высокую мотивацию?
— Мотивация всегда связана с вопросом «зачем?». «Зачем я это делаю?» «Зачем мне деньги?» Если у человека нет ясных целей в жизни, он не сможет стать хорошим продажником. Лично я начинал зарабатывать деньги, потому что надеялся с их помощью стать популярным среди женщин. Потом появились другие, более серьезные интересы: теперь я хочу обеспечить жену и детей, принести пользу обществу. Конечно, люди любят деньги, но когда у человека нет другой мотивации, кроме как заработать еще больше денег, он быстро выгорает. Ему надоедает продавать. Потому лучший продажник — это человек с осознанными потребностями в жизни.
«ICO — величайшее финансовое мошенничество»
— Как изменилась Уолл-стрит со времен Stratton Oakmont?
— Самая большая перемена — в том, что появился интернет и люди сейчас имеют одинаковый доступ к очень детальной информации о состоянии дел в компаниях. Раньше вся биржевая информация циркулировала внутри узкого круга брокеров, которым люди зачастую были склонны слепо доверять. Сейчас, если ты плохо информирован, это твой личный недочет, тебе некого винить.
— Но стали ли инвесторы менее доверчивы, чем раньше? Меня поразила история Theranos, чья CEO Элизабет Холмс сумела стать миллиардером, привлекая деньги под идею, которая оказалась ненаучной.
— Инвестору невозможно защититься от обмана. Он не может вникать во все детали, да и скажем честно, не всегда действует рационально — часто он просто верит в основателя стартапа. В случае с Холмс опытные финансисты оказались очарованы образом белокурой красотки, которая строит бизнес в Силиконовой долине. Свою роль, конечно, сыграла и политкорректность: часть инвесторов поддерживала ее просто из принципа — потому что считается, что нужно помогать женщинам, которые занимаются технологиями.
— Мошенникам в цифровую эпоху стало легче?
— В каком-то смысле да, поскольку стало легко спрятаться за сайтом или где-нибудь в Dark Web и предлагать незаконные вещи. Анонимность стала общедоступной, а способность среднего человека быть хорошо информированным и проводить собственные расследования в отношении интересующего тебя товара, компании, лица в целом осталась невысокой.
— А какие-то новые виды мошенничества появились в цифровом мире?
— Конечно. Криптовалюты. Когда начался ажиотаж вокруг биткоина, я всем говорил, что это просто мошенничество. Биткоин работает по «теории большего дурака» (ситуация, когда цена актива определяется не его настоящей ценностью, а иррациональной верой в него участников фондового рынка. — РБК). Это пирамида — никакой реальной ценности у биткоинов нет: их цена росла, пока их покупали все новые и новые доверчивые люди. Уж я-то знаю это лучше, чем кто-то другой. Я твердил это всем, а теперь хожу и говорю: «А я вас предупреждал!» Я знаю людей, которые все свое состояние вложили в биткоин и теперь кусают локти. Причем это умные люди! Я был убежден, что эти продвинутые миллениалы сообразят, что криптовалюты — это мошенничество. Но они все купились на биткоин.
— Многие до сих пор думают, что биткоин — это спасение для мировой экономики: наконец-то появилась валюта, которая не зависит от национальных банков.
— Это просто бред. Наоборот, чтобы от криптовалют была хоть какая-то польза, государство должно их контролировать. Возьмем, например, ICO — величайшее финансовое мошенничество. Возможно, большинство проектов, которые проводят ICO, вовсе не пытаются надуть своих «инвесторов». Но если, скажем, 10% из них все-таки решили вас обмануть, им ничто не помешает. До недавнего времени эта область в США никак не регулировалась законодательно. Вы не могли привлечь к суду людей, которые исчезли с вашими деньгами.
— В ваше время корпоративная культура успешных компаний была примерно такой: «яхты, вечеринки, девочки». Сейчас компании боятся обвинений не только в харассменте, но и в чрезмерной роскоши. Как это влияет на их бизнес?
— Я считаю, что это лицемерие просто отвратительно. Я не могу привести какие-то цифры и оценить, как это влияет на бизнес компаний, но с моральной точки зрения это чудовищно. Может быть, Вайнштейн и заслужил такое отношение, но эта охота на ведьм рушит карьеры других успешных предпринимателей, заставляет директоров компаний работать в атмосфере постоянного страха, что они скажут или сделают что-то не то. Меня никогда не обвиняли в харассменте — я просто не давал для этого повода, но, честно говоря, я счастлив, что моя молодость уже прошла и что я счастлив в браке. Будь я молодым сейчас, мне, наверное, было бы страшно просто заговорить с девушкой. Все это зашло слишком далеко. Но я уверен, что эта кампания скоро закончится — такие безумные вещи не могут длиться долго.
Нары и вебинары
Освободившись из тюрьмы в 2006 году, Белфорт стал проводить обучающие тренинги и вебинары для продажников крупных компаний по запатентованной им системе Straight line method («Метод прямой линии»). Система включает в себя несколько этапов. Сперва при помощи наводящих вопросов продажник должен понять, насколько потенциальный клиент лоялен к бренду, который он представляет. При этом он избегает навязывания товара человеку, который в нем не нуждается; напротив, цель продажника — как можно скорее отсеять тех, кто не заинтересован в покупке: «Нельзя продать ручку тому, кому она не нужна». С теми, кто лоялен к бренду и нуждается в продукте, продажник должен выстроить «прямую линию» — концентрировать внимание в беседе на продукте, не позволяя переходить на другие темы. Об азах своей системы Белфорт периодически рассказывает на конференциях и форумах для предпринимателей по всему миру. 27 ноября он выступил в московском СК «Олимпийский» на Synergy Global Forum 2018.
«Что считается незаконным для одних, вполне законно для других»
— Вам фильм «Волк с Уолл-стрит» понравился?
— Очень. Все хорошо сработали: режиссер, актеры, сценаристы. Я, кстати, лично настоял, чтобы меня играл Ди Каприо — продюсеры тогда выбирали между ним и Брэдом Питтом. Не могу сказать, чтобы он был больше на меня похож внешне — они оба не похожи, разумеется (смеется). Просто Ди Каприо — это человек, который очень сильно вкладывается в каждую роль, в каждый эпизод.
— А сценаристы все показали, как оно было на самом деле, или где-то погрешили против правды?
— Там есть некоторое количество чуши. Например, в фильме брокеры компании продают акции несуществующих компаний. Этого не просто не было — таким в принципе невозможно заниматься на Уолл-стрит: если какая-то фирма начнет продавать акции несуществующих компаний, об этом мгновенно узнают все и доверие к ней рухнет. Но я понимаю, почему Скорсезе это придумал. Большинству зрителей трудно объяснить, в чем состоял наш бизнес и где контролирующие органы увидели нарушения. А тут такой понятный образ — акции несуществующих компаний.
— В одном из интервью вы утверждали, что 90% всего, что делала Stratton Oakmont, было совершенно легальным. Что было бы, если бы вы не нарушали закон?
— Я бы сейчас обладал состоянием в $20–30 млрд! У меня же были доли во множестве быстрорастущих компаний. Например, половина в бизнесе Steve Madden (обувной бренд, IPO которого проводила Stratton Oakmont), которая тогда стоила $3,5 млрд. Вы знаете, что по решению суда я должен был выплатить компенсацию клиентам нашей компании (общая сумма компенсаций пострадавшим клиентам составила $110,4 млн. — РБК)? Мне все это пришлось продать. Но я не жалею — я вполне доволен своей жизнью сейчас: у меня чудесная жена, хорошие дети.
— Вы когда-нибудь сравнивали свою незаконную деятельность с тем, что делали банки накануне мирового кризиса 2008 года?
— То, что они делали, гораздо хуже, чем все, что делал я! Моя компания никогда не была банкротом, она приносила прибыль своим клиентам. А эти банки мало того что обанкротились — они пошатнули саму мировую финансовую систему. Меня судили за применение схемы Pump and Dump (повышение рыночной цены дешевых акций с помощью намеренного распространения ложно-положительной информации. — РБК), но ведь примерно тем же самым занимались перед кризисом и рейтинговые агентства, присваивая высокий кредитный рейтинг банкам, которые на самом деле находились на грани гибели. Но я за свои деяния отправился в тюрьму, а они по-прежнему работают с такой же степенью ответственности, и никого это не волнует. Что считается незаконным для одних, вполне законно для других.
— Да, законность — очень размытая концепция. Как вы, например, относитесь к Мартину Шкрели, который попал в тюрьму за то, что в 55 раз взвинтил цену на жизненно важное лекарство, хотя формально в этом не было ничего незаконного?
— Прежде всего я думаю, что это не очень-то умно — стать самым ненавидимым в Америке человеком (смеется). Конечно, в его действиях не было ничего незаконного. Но это хороший урок для бизнесмена — надо учитывать то, как к тебе относится общество. Когда ты превратил себя в мишень для всеобщей ненависти, тобой рано или поздно заинтересуются и контролирующие органы. Когда-то Уоррен Баффет хорошо сказал об этом: «Если за вами уже 500 миль едет полицейский, вам наверняка скоро выпишут штраф». Шкрели должен был все это почувствовать и постараться улучшить свой имидж.
«Непросто сделать что-то, что останется после тебя»
— Вы управляли большой компанией. Какие навыки лидера вы считаете главными?
— Прежде всего лидер должен быть справедлив и продвигать тех, кто этого заслуживает. Кроме того, он должен учить свою команду не словами, а личным примером: скажем, если он хочет, чтобы сотрудники были трудолюбивы, он должен сам много работать.
— Для каких компаний вы проводите тренинги? Есть среди них российские?
— Для десятков участников списка Fortune 500. Как правило, это крупные банки и страховые компании. С российскими компаниями я тоже работаю, но по условиям договора я не могу их назвать. В основном они из финансового сектора, сферы потребительских услуг и туризма. Я веду тренинги в том числе по лидерству, но платят мне больше именно за преподавание продаж. Еще я участвую в семинарах и конференциях для предпринимателей, где рассказываю о том, как запустить бизнес, как выстроить маркетинг, — и в том числе о том, как подняться после поражения.
— Чему научила вас история с закрытием Stratton Oakmont и вашим пребыванием в тюрьме?
— Тому, что надо создавать что-то осязаемое, а не просто зарабатывать деньги. Я не согласен с теми, кто утверждает, что большие деньги непременно портят человека. Они портят его только тогда, когда он просто хранит их, не собираясь с их помощью создавать нечто, способное просуществовать века. Что делает со своими деньгами большинство банкиров? Покупают роскошные тачки, яхты, дома. Большинство из них даже не стремится сделать свой банк крепкой компанией, которая приносила бы пользу клиентам. Когда я писал свою первую книгу, я понял, насколько это непросто — сделать что-то, что останется после тебя. Сколько труда в это нужно вложить!
Автор:
Илья Носырев.
Источник: rbc.ru
Комментарии: