Главная » Новости аналитики » Что изменилось в потребителях и покупателях?

Что изменилось в потребителях и покупателях?

Хочу отметить три момента, которые наиболее видны и с которыми нам, как людям, которые обучают продавцов и выстраивают систему работы отдела продаж, приходится сталкиваться больше всего.

Во-первых, конечно, изменился сам рынок. Уверен, все заметили, как много стало похожих товаров и услуг. Для примера можно рассмотреть любую область, например, окна. И вот пошли, окна, окна, окна, практически все предложения похожи. Я не говорю, что они одинаковые, но они выглядят очень схожими. Потребитель стал избалованным, замученный большим количеством вариантом. И, что самое главное, зачастую у покупателя нет критериев для выбора, нет четких показателей, по которым он что-то должен выбрать для себя. Понятно, что у разных клиентов разные соотношения цены- качества, кто-то готов платить за качество, кто-то не готов, но продавец должен быть способен показать соотношение цены-качества. У нас же сейчас все стараются продать всем и каждому. Если подвести черту, то клиентам очень сложно выбирать. Невозможно, не будучи специалистом в какой-то области, подобрать для себя что-то, и тут, конечно, нужны продавцы.

Вторая причина, которая существует – все меньше и меньше доверия у покупателей к продавцу. Как я уже говорил, у многих продавцов есть желание продать всем. А он как раз обязательно должен вначале определить кто его клиент и быть совершенно уверенным в том, что если вы не его клиент, то он не будет вам продавать. Эта очень четкая и выигрышная позиция на рынке. Если ей не придают должную значимость, возникает недоверие, которое растет, и работа продавца становится все труднее и труднее. У покупателя ощущение, что вы заинтересованы в одном – получить от него деньги.

И третья трудность на рынке, которая выходит на первый план – это огромный шум, огромный рекламный шум, огромный шум изобилия разной агитацией, разной глянцевой, красивой продукцией при этом великолепно оформленной. Она создает шум. А что такое шум? Например, если я пытаюсь позвать кого-то по имени, и кричу это в толпу, то если есть шум — меня никто не услышит, и никто не отличит меня от других. Вот это как раз шум, создаваемый рекламой, усиленным продвижением. Добавить к этому недоверие, да информацию о том, что есть много некачественных продуктах. Все это создает достаточно большую трудность в работе именно отдела продаж.

Подводя итоги, могу сказать, что нужно сделать минимум две вещи, чтобы стабильно поддерживать уровень объема продаж. Первое – провести тренинговые программы для персонала. Второе, что можно сделать – это убрать кризис из головы, как продавцов, так и руководителей. Надо помнить, что в условиях большей конкуренции спрос не падает, просто выбор становится очевидно шире. Но хороший и квалифицированный продавец всегда может осуществить продажу.

Андрей СИЗОВ, учредитель компании «Время не ждет», автор тренинговых программ и системы продаж «Продавай.про»

Комментарии:

Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показан. Обязательные для заполнения поля помечены *

*